Dünyanın en büyük girişimciler birliği olan Business Network International - BNI´ın yaptığı bir araştırmaya göre, her 100 KOBİ´nin 98´i yeni müşterilerini, çevresinin üçüncü kişilere tavsiyesiyle elde ediyor. Ancak “KOBİ´lerin sadece yüzde 3´ünün, daha çok kişi tarafından nasıl tavsiye edilebileceğine dair bir stratejisi bulunuyor.
KOBİ´ler için önemli bir maddi kaynak olan referans pazarlaması yöntemi ile sadece geçen yıl 11,2 milyar doları aşan bir iş hacmi sağlayan BNI´ın Türkiye Direktörü Ayşe Aslan, “Her sektörden sadece tek bir temsilcinin alındığı BNI´ın İstanbul´daki 21 çalışma grubunda, birbirinden farklı sektör temsilcileri bulunuyor. 25 ila 70 arasında değişen ve tamamı iş sahiplerinden oluşan bu disiplinli iş grupları, bir diğerinin satış ve pazarlama ekibi gibi çalışıyor” diyor.

15 Nisan 2017, İstanbul

Dünyanın en büyük iş organizasyonu olan BNI´ın (Business Networking International) 20 ülkede 12 bin iş sahibi ile gerçekleştirdiği bir ankete göre, şirket sahiplerinin yüzde 98´i müşterilerini, çevresindekilerin önerisi ile elde ediyor. Yani 100 iş sahibinin 98´i, kendisine kazanç sağlayacak yeni müşterilerine, çevresindeki diğer iş sahiplerinin, müşterilerinin, tanıdıklarının ve tedarikçilerinin yönlendirmesi ile ulaşabiliyor. Aynı araştırma sonuçlarına göre, işlerini bu şekilde geliştiren tüm bu girişimcilerin sadece yüzde 3´ünün konuyla ilgili bir farkındalığı ve bir stratejisi bulunuyor.

73 ülkede 847 franchise bölgesi ve 210+ bin aktif üyesi bulunan BNI, referans ile iş yönlendirmesi yani referans pazarlaması konusunda dünyanın en büyük oluşumu olarak gösteriliyor. BNI´ın geçen yıl dünya genelindeki tüm üyeleri arasında yarattığı iş hacmi, 12 milyar doları buluyor. Üyelerinin birbirlerini çevrelerine tavsiye ederek elde ettikleri bu ciro için üyeler arasında 8,8 milyon adet iş bağlantısı sağlandığı belirtiliyor.

Özellikle KOBİ´ler için son derece değerli olan konuyla ilgili, paha biçilemez global bir kaynak olan ve ölçümlenebilir sistemler sunan BNI, iş sahiplerine iş ilişkilerini nasıl düzenleyecekleri ve bu ilişkileri ‘iş yaratma´ kaynağına dönüştüreceklerine ilişkin rehberlik ediyor.

BNI Türkiye Ülke Direktörü Ayşe Aslan´a göre iş dünyasında kendini yalnız hisseden ve büyük pazarlama bütçeleri olmayan küçük işletmeler için referans pazarlamasının önemi büyük. “Sadece Türkiye´de değil, tüm dünyada küçük ve orta ölçekli işletmelerin kendilerini eşit bir şekilde ifade edebilecekleri bir organizasyon bulmaları neredeyse imkânsız” diyen Aslan, konuyla ilgili şunları dile getiriyor: “BNI, organizasyona dâhil olan tüm iş sahiplerine büyük bir görünürlük sağlıyor. İş sahiplerinin ofislerinden ve bilindik çevrelerinin dışına çıkmalarına, işlerini ve kendilerini kitlelere, düzenli olarak tanıtmalarına imkân tanıyor. İşinizi geliştirmek ve yeni müşteriler mi elde etmek istiyorsunuz? O zaman insanlara sizi tanımaları, sizi sevmeleri ve size güvenmeleri için fırsat vermelisiniz. Bu denli düzenli bir görünürlük iş sahiplerinin üçüncü kişilere daha yoğun bir şekilde tavsiye edilmesini sağlıyor. İşletme sahiplerine bu konuyla ilgili 33 yıllık deneyimini hem teorik hem de uygulamalı olarak sunan BNI, referans ile işinizi nasıl geliştirebileceğinize ilişkin verdiği ücretsiz eğitimlerle de iş sahiplerine işlerini geliştirmeleri konusunda destek oluyor”.

“Dünya´nın hangi kıtasına, ülkesine giderseniz gidin, iş sahiplerinin en önemli iş akış kanallarının çevrelerindekilerin onları başkalarına tavsiye etmesi ile elde edildiğini görüyoruz” diyen Aslan, “Farklı diller, dinler, kültürler ve ülkeler olsa da, insanların tek bir iş yapış biçimi var: Referans! Herkes tanıdığı, güvendiği ve işini iyi yaptığına emin olduğu kişilerle iş yapmak istiyor. Türkiye gibi vatandaşlarının birbirine güven endeksinin son derece düşük olduğu ülkelerde ise bu ihtiyaç çok daha fazla hissediliyor” diye konuştu.

“Satış ve pazarlama ekibi olarak çalışıyor”

BNI´ı, ‘girişimciler için interaktif olabilecekleri, işleri ile ilgili eşit söz hakkına sahip oldukları, kendilerini besleyebilecekleri, vizyonlarına vizyon katarak, iş hayatı ile ilgili paha biçilemez bir farkındalık kazanacakları etkin bir platform´ olarak tanımlayan Aslan, “BNI´da birbirimizden öğrenerek, birlikte üreterek, düşünerek, birbirimizin işimize değer katarak var oluyoruz.

Birbirimizle savaşmıyoruz. Üyelerimiz arasında kurulan iş birliği ve dayanışma, uzun soluklu ve kayda değer başarıları da beraberinde getiriyor. BNI, KOBİ´lere aslında yüksek motivasyonlu iş sahiplerinden oluşan bir satış ekibi sunuyor. Küçük ekiplerle büyük işler yapmak isteyen KOBİ´ler için işini büyütmenin en hızlı yolu, bir BNI grubuna üye olmaktan geçiyor. BNI gruplarında her bir üye diğer ekip arkadaşına çevresini açarak, onları aradıkları potansiyel müşteri adayları ile bir araya getirerek, aslında onun için gönüllü bir satış ekibi gibi çalışıyor. Onu düzenli olarak çevresindeki diğer iş sahiplerine tavsiye ediyor. Diğer deyişle, grup arkadaşlarının verdiği hizmetleri hiçbir karşılık beklemeden çevresine sunuyor. Diğerleri de aynı şeyi onun için yapıyor” dedi.

İş sahiplerinin, kendilerini ve yaptıkları işleri tanıtmaları için BNI´ın onlar için muazzam araçlar sunduğuna işaret eden Aslan, “Müşterileri dışında hayatı boyunca işini başka bir topluluğa anlatma imkânı bulamayan tüm KOBİ´ler, BNI´da birlerce iş sahibe ne yaptıklarını ilk elden anlatma şansı yakalıyorlar. BNI´ın sunduğu benzersiz ve iş sahiplerinin ihtiyaçlarına nokta atışı çözümler sunan, onların işlerini nasıl geliştireceklerini enine boyuna anlatan eğitimler sayesinde ise KOBİ´ler, çevrelerini geliştirirken aynı zamanda kendilerini de geliştirme imkanı buluyor. Tüm bunlar sonunda şunu sıkça gözlemliyoruz ki, BNI´ın iş sahiplerinin iş yapış şeklini kalıcı bir şekilde değiştiriyor. Kurdukları iş ilişkilerine bakış açılarında farkındalık kazandırıyor” diye konuştu.